Планування свого нового бізнесу

За найбільш оптимістичними прогнозами, мінімальна сума, з якою рекомендується починати подібну справу, складає 25 000 дол Середня рентабельність у мережевих точок, наприклад у салонів «Техмаркет», сьогодні 20%. У «дикого» салону, над входом якого не висить вивіска «розкрученого» бренду, вона буде менше. До того ж фахівці до цих пір не можуть дати чіткої оцінки ємності столичного ринку. Вони стверджують, що, якщо збережуться всі існуючі на даний момент умови, то салон окупиться приблизно через рік.

То як же захистити свої вкладення в цю сферу від зайвого ризику? Професіонали запевняють, що для тих, хто все-таки наважується піти по цьому непростому шляху, існують тільки два варіанти: відкрити точку, приєднавшись до «розкрученою» мережі салонів стільникового зв’язку, або почати бізнес в регіоні. Тим більше, що положення на ринку стільникового зв’язку в деяких областях Росії можна порівняти з 95-м роком у Москві …

Перетікають підключення

Прибуток у бізнесі стільникового зв’язку надходить з декількох джерел: підключення до мережі нових абонентів, продаж телефонів, карток і аксесуарів.

На апаратах можна отримати 10-12% прибутку, на аксесуарах – 25-30%, на телефонних та Інтернет-картах – 15-20%.

Але основний дохід завжди приносили бонуси за підключення від компаній-операторів. Розмір бонусу залежав від тарифу: за абонента, що підключився до БІ +, можна було отримати 15-25 дол, а за підключення по дорогих безлімітним тарифами – до 100 дол У середньому розмір винагороди становив 30 дол Але до 2003 р. зниження цього дилерського винагороди стало вельми відчутним, що викликало у великих мережних компаній побоювання і прагнення позбутися став малоприбуткових у дрібних мереж і одиночних салонів бізнесу.

Кількість абонентів, підключених до стільникового зв’язку стандарту GSM, становить 8,5 млн. Всі вони розділені між трьома основними операторами. Приблизно порівну припадає на БІ ЛАЙН і МТС – близько 4 млн. на кожного. І півмільйона підключено до «Мегафон». Офіційні статистичні дані показують, що глибина проникнення на столичному ринку знаходиться на межі і дорівнює приблизно 75%. Той же показник для Московської області з її 15-мільйонним населенням знаходиться на рівні 50%. Сьогодні мережеві лідери активно відкривають точки в Підмосков’ї. Але роблять вони це не тому, що рівень продажів і підключень в Москві падає.

«” Техмаркет “регулярно збільшує свої обсяги продажів, – коментує генеральний директор фірми” Техмаркет “Вадим Зеленін. – Швидше за все, ринок ще буде рости. Скільки насправді людей живе в Москві, ніхто до пуття не знає, тому що дуже багато приїжджих ніде не зареєстрованих жителів. Хто тільки не намагався вгадати, коли ж відбудеться насичення: і оператори, і дилери операторів. Кричати, ніби насичення наступить не сьогодні-завтра, почали вже в 2000 р. А ринок як і раніше розвивається. За нашою обережною оцінкою, остаточне насичення відбудеться наприкінці цього року. Через те, що між операторами йде жорстока боротьба за абонентів, 15-20% підключених перетікатиме від “Мегафону” до Бі Лайн і МТС і назад протягом року. Після цього московський ринок вичерпає свій потенціал ».

У інших фахівців оцінки менш жорсткі. «Не секрет, що основний прибуток дилера стільникового зв’язку утворюється від первинних підключень, – ділиться своєю думкою директор з реклами компанії” Максус “(” Зв’язковий “) Олексій Чеботок. – На другому місці дохід від продажу стільникових телефонів і аксесуарів. Дивно, але попри всі похмурим прогнозам щомісячний обсяг першого підключень чомусь не знижується. Він тримається на рівні 300 і більше тисяч вже кілька років. Не зовсім зрозуміло, за рахунок якого потенціалу набирається ця цифра. Є припущення, що недооцінене в абсолютному вираженні населення московського регіону. Причому дуже серйозно. І другий Можливий джерело нових підключень – широкі верстви населення з невисоким доходом, які почали споживати цю послугу недавно. А вони дуже чутливі до ціни. В умовах, коли клієнт може без будь-яких наслідків розірвати контракт і відреагувати на більш привабливу пропозицію, такі споживачі легко змінюють оператора. Останні це швидко зрозуміли, тому знизили дилерську винагороду ».

Продажі

Сьогодні в Москві працює 3500 салонів стільникового зв’язку. Найбільші компанії – «Евросеть», «Зв’язковий», «Техмаркет», «Діксіс», «Бета Лінк» і «Анаріон».

«” Євросєть “має понад 180 точок продажу, – аналізує ситуацію Вадим Зеленін. – “Зв’язковий” – 120, “Техмаркет” – 92. “Діксіс” в основному оптова компанія. С “Анаріоном” і “Бета Лінко” виходить, що на ринку діють п’ять сильних гравців, що мають розвинені торгові мережі. Якщо уявити, що в середньому на кожного з них припадає по 100 торгових точок, то великі компанії в сукупності володіють 500 салонами. Все інше – субдилерські сегмент. З чого випливає, що на даний момент чутки про те, ніби маленькій фірмі на цьому ринку не вижити, сильно перебільшені. Принаймні, зараз.

Оптимізм вселяють і прогнози майбутніх продаж телефонних апаратів. Завдяки тому, що стільникові телефони, на відміну від комп’ютерів, “оновлювати” не підлягають, їх “парк” на Заході цілком оновлюється кожні півтора року. У Росії даний період складає 2-3 роки. Це означає, що кожного року тільки в Москві може бути реалізовано близько 4,5 млн. апаратів ».

Франшиза

У 2000 р. до стільникового зв’язку підключився мільйонний абонент. З тих пір кількість абонентів зросла в 8 разів. Звичайно, такого шаленого стрибка доходів у цьому секторі ринку більше не буде. Але деякі фахівці запевняють, що найкращий спосіб заробити в даній області незалежному інвесторові – укласти договір франчайзингу з однією з великих мереж з усіма наслідками, що випливають звідси наслідками.

«Багато фірм, що працювали весь цей час під вивіскою” Салон зв’язку “або під аналогічним нічого не значущим назвою, продають свої точки і переходять на якийсь інший вид діяльності, – розповідає директор з маркетингу компанії” Бета Лінк “Наталія Клібанова. – Це пов’язано з тим, що, по-перше, у зв’язку з останніми змінами на ринку мережі укрупнюються. Дуже багато скуповують мережі трохи менше або поодинокі торгові точки, які стають нерентабельними для своїх господарів. Гравці шукають будь-який спосіб захопити новий шматок пирога і зайняти що звільняються зручні або нові площі в торгових центрах. Багато звертаються до стріт-рітейл і навіть до ринків. Одним з вдалих способів розширення мережі наші фахівці вважають франчайзинг. Це вихід взаємовигідний і для нас, і для дрібних фірм, що звернулися в нашу компанію за допомогою.

Робота за франшизою з великою мережею вигідна з багатьох причин. По-перше, у солідної компанії, як правило, укладено кілька дистриб’юторських угод з основними фірмами-виробниками обладнання. У той час як звичайний московський субдилерів перекуповує устаткування у прямих дистриб’юторів і заробляє на його продажу 7-8%, самі прямі дистриб’ютори беруть устаткування без передоплати (просто мають більш пільгові умови покупки). І отримана маржа деколи перевищує 12%. Хоча на продажі “сірих” автомобілів, які ввозяться нелегально телефонів можна заробити і всі 20-30%, однак такий бізнес зараховується до розряду майже кримінальних і у великих компаніях категорично заборонений.

Рекламне просування товару на ринку, маркетингові акції – все це дистриб’ютори та виробники здійснюють спільно, що удвічі знижує рекламні витрати. Позитивний ефект від подібних заходів поширюється, безумовно, і на франчайзі, що працює під “розкручуваної” маркою. Крім того, франчайзер запропонує своєму підопічному повний спектр партнерських послуг, починаючи від підбору і оформлення приміщення, закінчуючи навчанням персоналу і, якщо виникне необхідність, веденням бухгалтерії ».

Крок за кроком

З лідерів ринку за франчайзинговою схемою працює «Діксіс», активно шукає партнерів у цій галузі компанія «Бета Лінк». Але є фірми, які принципово відмовляються від подібних схем розвитку, наприклад «Максус». Компанія «Техмаркет» вважає за краще йти з інтенсивного шляху оптимізації витрат.

«Ми розглядаємо кандидатури абсолютно кожного, хто звернувся до нас з пропозицією укласти франчайзингову угоду, – розповідає комерційний директор” Бета Лінк “Андрій Завідонов. – Це можуть бути і вже існуючі салони, які, наприклад, не витримують жорсткої конкуренції, і фірми, які володіють або орендують приміщення, в якому раніше у них був інший бізнес. Ми приймаємо і тих, хто ніколи раніше не працював на цьому ринку і тільки замислюється над тим, з чого почати: звернутися до нас або все ж таки спочатку підшукати приміщення? »

Перш ніж кидатися розшукувати приміщення, фахівці «Бета Лінка» настійно рекомендують звернутися в компанію. Можливо, майбутньому власнику нової точки, яка стане працювати під маркою «Бета Лінк», не доведеться займатися пошуками зовсім.

Перша і головна вимога до майбутнього франчайзі – інтелігентність його фірми в цілому. Якщо у нього вже є торгові площі, то бажано, щоб вони знаходилися в респектабельних місцях і були не менше 50 кв. м для магазину, що стоїть окремо, і не менше 20 кв. м для точки, розташованої усередині торгового центру. Саме така площа, на думку фахівців компанії, дозволяє грамотно розміщувати товар і зручно обслуговувати покупців. Дотримання цієї вимоги необхідно, щоб новий салон плавно інтегрувався в мережу «Бета Лінк» і виглядав з нею як єдине ціле.

У компанії, що надає франшизу, як правило, вже склалася певна репутація на ринку, і завжди є пара-трійка привабливих ріелторських пропозицій про запас. Тим же, хто починає цей бізнес з нуля, вона може запропонувати вже наявні варіанти приміщень. Але навіть якщо вільних площ на той момент немає, то відправлятися на їх пошуки краще під маркою «розкрученою» мережі. Це допоможе, наприклад, здобути перемогу в тендері за право «сісти» у великому торговому комплексі або просто дозволить вигідно відрізнятися від інших претендентів.

«Не радимо поспішати і вкладати якісь гроші, не порадившись з нами. Інакше кошти можуть бути витрачені даремно », – повідомила Наталія Клібанова.

Потім необхідно отримати дозвіл у компаній-операторів. Зазвичай всі турботи з оформлення цього документа бере на себе франчайзер. Оператори можуть відмовити в реєстрації, якщо неподалік є інші салони, що пропонують їх послуги. Відповідно до вимог МТС, відстань між найближчими точками його представників має бути не менше 200 м, у Бі Лайн – 500 м, у «Мегафону» – 300 м. Іноді компанії-оператори йдуть на поступки. На кожну точку виїжджає спеціальна комісія, яка представляє інтереси оператора. І якщо новий салон має якісь плюси – парковка, зручний під’їзд, гарне оформлення, – то відстань до найближчої точки може не враховуватися.

Все, що більше нуля

Для компанії-франчайзера важливо загальний стан приміщення і торгового обладнання, а також оформлення вітрин. Вона, швидше за все, запропонує купити вже наявне обладнання або придбати нове, використовуючи всі знижки й можливості, які є у неї як у великого покупця.

Ділові зв’язки франчайзера стануть у пригоді при оформленні залишилися дозвільних документів: дозволи на право торгівлі в районній управі, СЕС і пожежному нагляді.

Чітких вимог по відвідуваності, що пред’являються компаніями до вже наявної площі, як правило, немає. Непогано, звичайно, коли в магазині з окремим входом буває 200-500 чоловік на день, але це не обов’язковий мінімум. Є приклади, коли після переходу салону під вивіску і стандарти мережі відвідуваність зростала в 3-5 разів. Зазвичай при укладанні франчайзингової угоди поточна відвідуваність не обговорюється.

«Нам не цікаві точки, де продається менш 50 телефонів на місяць, – розповідає Андрій Завідонов. – Але все залежить від потенціалу. Можливо, в цьому салоні просто в силу специфічних вимог до стільникового зв’язку не можуть продавати по 200 апаратів. У них неправильний асортимент, несвоєчасне постачання, погано навчений персонал, відсутня правильна зовнішня реклама. І зараз реалізується тільки 30. Але це не означає, що після змін вони не стануть продавати по 200 апаратів ».

Мінімальна сума, необхідна для відкриття салону стільникового зв’язку самостійно і за франшизу, теж різна.

Щоб відкрити маленький салон, потрібно 25 тис. дол Сюди входить оренда на півроку вперед, капремонт, закупівля торгівельного обладнання, комп’ютерів, кондиціонера, теплової завіси для зими і т.д. Для компанії «Бета Лінк» початкові обігові кошти, необхідні для закупівлі товарів, становлять приблизно 100 тис. дол Початківцям можна порекомендувати вкласти 50 тис. дол Разом початковий оборотний капітал для самостійного салону становить 75 тис. дол

Якщо ж майбутній власник салону планує укласти договір франшизи з компанією «Бета Лінк», то йому потрібно мати мінімальну суму в 25 тис. дол З них 10 тис. буде потрібно на оренду, вітрини, меблі тощо і 15-20 тис. – на закупівлю товару. У кожному конкретному випадку ці цифри можуть бути і більше і менше, адже в залежності від вихідних даних франчайзер пропонує різні варіанти економічних рішень. Для цього спільно з майбутнім підопічним складається бізнес-план.

Власники маленьких павільйонів, розташованих в переходах метро, як правило, пропонують покупцям «трубки» 5-10 моделей. Але для 20-метрового магазину цього вже мало. Там оптимально мати на вітрині 30-40 моделей телефонів. У великих мереж інші вимоги до асортименту точок, які з ними працюють за франшизою.

«Ми відкриваємося тільки у великих торгових центрах, робимо гарні салони з високим рівнем обслуговування, якості і з великим асортиментним рядом, – розповідає Наталія Клібанова. – Але компанія орієнтована на всі групи споживачів: і тих, хто не може собі дозволити купувати телефони дорожче 100 дол, і на середній ціновий сегмент, і на високий. Тому в даний момент асортиментний ряд салонів “Бета Лінк” – близько 60 позицій ».

Компанія-франчайзер, як правило, має власну групу аналітиків, яка займається вивченням московського ринку, попиту і поточного стану продажів. Все це допомагає сформувати правильний асортимент для даного конкретного місця і давати грамотні рекомендації франчайзі. Компанія також обов’язково допоможе мінімізувати витрати на підтримку асортименту, зменшити складські залишки, максимально прискорити оборот і підвищити прибутковість за рахунок доставки обладнання до безпосереднього користувача.

У штаті магазину має бути не менше двох менеджерів з продажу. У разі напливу покупців один з них буде показувати телефони, а інший – заповнювати контракти. Продавцям легше працювати, якщо у покупців менше питань. Тому краще не пошкодувати часу на оформлення цінників. Важливо вказати не тільки вартість телефонів, а й інформацію про них.

Але солідні компанії пред’являють, як правило, більш суворі вимоги до персоналу. Тому всі співробітники вашого майбутнього салону пройдуть спеціальне навчання в навчальному центрі.

Регіони

На зорі епохи стільникового зв’язку, в далекому 1995 р., в Москві було всього п’ять салонів, і в них шикувалися черги охочих придбати контракт вартістю 5 тис. дол Ті часи безповоротно минули, але попит на стільниковий зв’язок в регіонах, як і раніше високий. Раніше відкривати там точки ніхто особливо не прагнув, тому що рівень життя простої людини в глибинці не дозволяв мати «мобільник». Сьогодні ж зарплати ростуть, та й великі мережі тільки приступають до освоєння російських областей. Тому у початківців тут є хороші шанси на успіх. Звичайно, у невеликому місті продажі будуть менше, ніж у столиці. Але й витрати на оренду, зарплату співробітникам і рекламу виявляться нижче московських в кілька разів. І бізнес тут може бути нітрохи не менш прибутковим, ніж у столиці. Правда, успіх багато в чому залежить не від наявності «комерційної жилки», а від уміння домовлятися з місцевою владою та місцевої братвою.

В даний час шлях Москви повторює Санкт-Петербург. Цей процес стимулюється виходом на пітерський ринок московських операторів: 1,5 роки тому – МТС, в цьому році – БИ ЛАЙН. Деякі з великих гравців демпінгують. Наприклад, надають безкоштовні дзвінки в перші два тижні після підписання контракту. Ситуація в інших областях легше.

«Відкрити свою справу в регіоні – непоганий крок, – вважає Вадим Зеленін. – Там стільниковий бізнес тільки починає розвиватися, тому встановилася більш висока торгова націнка на телефони. Якщо у Москві – 19%, то там – 20-25%, іноді 30%. Бонус ж за підключення менше, ніж у Москві. Однак у регіонах стоять черги, і, можливо, у багатьох власників тільки що відкрилися, там салонів є шанс в найближчі пару років заробити суму, порівнянну з московськими доходами в період “стільникового” буму ».